история реального автодилера
Кейс по упаковке и продвижению автодилера
О проекте
Крупный дилер по продаже
коммерческой технике
Итак, в конце 2018 года, к нам обратился крупный региональный дилер по продаже коммерческого транспорта.
Дилер занимается продажей коммерческого транспорта нескольких брендов, а также целым спектром дополнительных услуг для сегмента этих автомобилей. От ремонта до эвакуации и переоборудования.
Ключевые проблемы
Проблемы были выявлены нами в ходе аудита и погружения в процессы компании. Сам дилер обращался к нам с целью увеличения заявок.
Критически мало обращений
Рекламный бюджет с учетом расходов на содержания отдела маркетинга превышал 500 000 рублей, но входящих обращений по ощущениям отдела продаж было мало, точного учета не было.
01
Отсутствие
системы маркетинга
Большая текучка кадров в отделе маркетинга, довела ситуацию до полного отсутствия какой либо системы, а также отсутствие стратегии по улучшению ситуации.
02
Слабые инструменты маркетинга
Дилер использовал популярные инструменты продвижения: рекламу на билбордах, рекламу на радио, контекстную рекламу.
Но после проведения аудита выяснялась низкая квалификация специалистов, отсутствии единого стиля, а также плохой дизайн.
03
для кого подходит?
Представленные ниже решения подходят
для абсолютного большинства дилеров легковых автомобилей, коммерческого транспорта, спецтехники.
Мы всегда ставим цель перед началом работы. Только так можно определить стратегию и инструменты ее достижения.
Дилер имеет большую структуру, несколько брендов, ремонт, трейд-ин, переоборудование и т.д. Поэтому важно было создать понятную и максимально простую в управлении систему.
Цель
Сделать понятную, управляемую систему маркетинга, которая в 3 раза сократит стоимость обращения.
РЕШЕНИЕ №1
Сквозная аналитика
Чтобы снизить стоимость обращения, нужно узнать текущее положение вещей.

Обоснование
Сквозная аналитика - базовый инструмент, она позволяет делать самую важную вещь - думать.

Впервые за несколько десятилетий компания начала считать возврат рекламного бюджета в виде заявок. Стала известна базовая цифра стоимости обращения.

Сквозная аналитика вам необходима, если ваш рекламный бюджет превышает 50 000 рублей в месяц.



Стоимость
Абонентская плата за номера и сам сервис суммарно
15 000 руб./месяц
Сложности
Первый этап был для компании самым сложным в плане разрыва шаблона))) Как и во многих других компаниях, они продвигали свои несколько телефонных номеров через баннеры, ТВ и радио. И само предложение о динамическом коллтрекинге (подмена номеров в зависимости от рекламного источника) было очень болезненно.
Мы нашли решение:
были куплены серебряные и бронзовые номера для рекламы, все номера были
схожие и это не вызвало больших вопросов. Все номера оставались в собственности у клиента, что его устроило.

Результат решения
1. Смогли анализировать всю рекламу за счет глубокой аналитики вплоть до отслеживания эффективности конкретного объявления,

2. Теперь мы смогли определить стоимость каждого обращения и постепенно его уменьшать;

3. Руководитель и маркетолог смогли в режиме реального времени отслеживать воронку продаж

4. Стал возможен контроль над рекламным бюджетом компании, это дало экономию средств, увеличило возвратность инвестиций и количество продаж.


5. За год работы со сквозной аналитикой мы смогли: сократить стоимость клика, целевого действия и обращения.

6. Смогли понять возврат инвестиций по офлайн-источникам: радио, баннеры, ТВ.

Стало очевидно, что возврат вложенных рекламных бюджетов очень минимальный, было решено часть этих денег передать в фонд интернет-рекламы, что дало возможность увеличить бюджет онлайн-рекламы вдвое, это дало свои плоды в виде новых обращений в отделы продаж компании.
Результат первого замера
В текущих данных не учтены расходы на
офлайн-рекламу и расходы на сопровождение и работу специалистов
Для сохранения конфиденциальности, мы скрыли часть информации.
РЕШЕНИЕ №2
Сегментирование
Ключевое решение, которое увеличило конверсию с сайта в 2,5 раза

Обоснование
Наш дилер имел широкий спектр услуг и умещалось это на 2-3 сайтах с общей информацией о компании.

Почему это плохо?
Потому что, контекстная реклама (основной источник трафика) работает эффективно, если люди находят то, что ищут сразу как вбили. Большинство клиентов не бродят по сайту в поисках нужной информации, они не любят читать большие SEO тексты в скучных блоках. Поэтому мы создали серию одностраничных сайтов на которых было все что нужно для принятия решения.

Как только были готовы сайты, мы запустили полномасштабную рекламную кампанию.

Стоимость
Этот этап самый дорогостоящий и получился запутанным, так как часть работы делали подрядные организации или сотрудники клиента.
Поэтому точной суммы решения назвать не можем.
В любом случае, в вашем бизнесе это будет своя цена. Так как это зависит от многих факторов.
Сложности
Большая структура компании вызвала сложности с утверждением дизайнов и обоснованием решений.

Также часть Рекламных кампаний по итогу пришлось выключить. Например масштабную кампанию по продаже запчастей. У клиента нет интернет-магазина по запчастям, потому после тестирования показов. Трафик частично был отключен.
Результат решения
1. Уменьшение стоимости обращения
Снижено почти в 3 раза на момент написания кейса.

2. За счет разных страниц, удалось накопить базы для ретаргетинга в социальных сетях и увеличить теплый поток клиентов.

3. Улучшение поведенческих характеристик.

4. Увеличение SEO трафика на сайты



Видео-аудит
вашего маркетинга
Заполните форму и мы сделаем для вас видео-аудит ваших маркетинговых инструментов
РЕШЕНИЕ №3
Следующий шаг
Сайт должен приводить клиентов в салон,
а не продавать автомобиль в лоб
Обоснование
Частая проблема на сайтах дилеров - это попытка продать автомобиль в лоб по кнопке "купить".

Клиент приходит на сайт и у него из открытых предложений на сайте только "купить" или "получить предложение". Автомобиль покупка не рядовая. У клиента куча страхов и сомнений с которыми должен поработать менеджер.

Представьте на сколько тяжелее принять решение нажать "купить". На подсознании в любом случае это откладывается.
Кнопка "тест-драйв" или "Хочу на тест драйв" работает по нашей статистике в разы лучше. Так как не обязывает никого к покупке.


Стоимость
Потребовалась помощь дизайнера и верстальщика.
Сложности
Сложность заключалась в том, что сайты содержали малое количество кнопок для целевого действия клиента.
Пришлось перебирать старый сайт с целью добавить кнопки на следующий шаг. Новые страницы уже содержали кнопки с простым следующим шагом.
Результат решения
Результатом стало увеличение количество записей на тест-драйв примерно в 2 раза.
И весь рекламный трафик работал именно на это предложение. Пройти тест-драйв.
Клиенты охотней приезжали в салон, потому что не было давления на них. А дальше уже работа менеджера с сомнениями клиентов.
Made on
Tilda